VIC Partners, Do Ventures, Wavemaker: So Sánh 3 Quỹ VC Hàng Đầu Việt Nam

Bạn đã mất ba tháng "warming up" một quỹ VC, cuối cùng nhận được email lịch sự từ chối — và chỉ đến lúc đó mới nhận ra rằng thesis đầu tư của họ và mô hình của bạn không hề khớp nhau ngay từ đầu. Đây là câu chuyện tôi nghe hàng chục lần mỗi năm trong suốt 14 năm làm việc trong hệ sinh thái startup Việt Nam. Founder Việt không thiếu khát vọng, không thiếu sản phẩm tốt — nhưng thiếu thông tin đủ sâu để chọn đúng quỹ để pitch.

Bài viết này tôi sẽ đặt ba cái tên được nhắc nhiều nhất trong các buổi gọi vốn Series A–B tại Việt Nam hiện nay — VIC Partners, Do Ventures và Wavemaker Partners — lên bàn mổ xẻ thật sự. Không phải dạng "giới thiệu tổng quan", mà là góc nhìn thực chiến giúp bạn quyết định nên dành 90 phút pitch cho ai trước.

Vì sao so sánh quỹ VC Việt Nam VIC Do Ventures Wavemaker quan trọng hơn bạn nghĩ

Nhiều founder nghĩ rằng gọi vốn là cuộc chơi của số lượng — gửi deck cho càng nhiều quỹ càng tốt, rồi chờ ai trả lời. Cách tiếp cận này không chỉ lãng phí thời gian mà còn phản tác dụng. Trong một thị trường nhỏ như Việt Nam, tin đồn lan nhanh. Khi một quỹ biết bạn đang "shotgun pitching" không có chiến lược, tín hiệu đó ngay lập tức ảnh hưởng đến cách họ định giá bạn.

Thị trường VC Việt Nam năm 2023–2024 đã trải qua giai đoạn siết chặt rõ rệt: tổng vốn đầu tư vào startup Việt giảm khoảng 40–50% so với đỉnh năm 2021–2022. Trong bối cảnh đó, ba quỹ VIC Partners, Do Ventures và Wavemaker vẫn duy trì hoạt động đầu tư tích cực — nhưng tiêu chí lọc deal khắt khe hơn và thesis của mỗi quỹ đã phân hóa rõ hơn bao giờ hết. Hiểu rõ sự khác biệt này là lợi thế cạnh tranh thật sự cho founder.

Có một nghịch lý tôi quan sát rất nhiều lần: các startup có mô hình tốt nhất thường không phải là những startup nhận được term sheet đầu tiên. Lý do? Họ pitch sai quỹ, sai thời điểm, sai cách đóng khung câu chuyện. Còn những startup biết "fit" với thesis của quỹ mình nhắm tới thường đi từ cuộc gặp đầu tiên đến term sheet trong 6–10 tuần thay vì 6–10 tháng.

"Trong 14 năm nhìn hàng trăm deal ở Việt Nam, điều tôi thấy phân biệt founder thành công khi gọi vốn không phải là deck đẹp hay traction ấn tượng — mà là khả năng đọc đúng thesis của từng quỹ và tự hỏi thật lòng: 'Startup mình có phải là câu trả lời cho luận điểm đầu tư của họ không?' Nếu câu trả lời là không, hãy dừng lại và tìm quỹ khác. Đừng cố thuyết phục ai đó rằng sở thích của họ là sai."
— Hải H Nguyễn, CEO BeginGuru

Framework so sánh ba quỹ: Thesis, Ticket Size, Stage và Portfolio

Để so sánh có hệ thống, tôi sẽ dùng 5 trục đánh giá mà bất kỳ founder nào cũng cần nắm trước khi bước vào cuộc hẹn đầu tiên: (1) thesis đầu tư cốt lõi, (2) giai đoạn ưa thích, (3) ticket size điển hình, (4) lĩnh vực ưu tiên, và (5) giá trị gia tăng ngoài tiền.

Bước 1 — Giải mã VIC Partners

Thesis cốt lõi: VIC Partners định vị mình là quỹ tập trung vào các mô hình kinh doanh có khả năng tạo ra tác động hệ thống tại thị trường Đông Nam Á, với Việt Nam là trọng tâm. Họ đặc biệt quan tâm đến các startup đang giải quyết bài toán ở những ngành "nền tảng" — logistics, tài chính, y tế — nơi infrastructure vẫn còn lạc hậu so với nhu cầu thực tế của thị trường.

Giai đoạn và ticket size: VIC Partners hoạt động chủ yếu ở vùng Seed đến Series A. Ticket size điển hình dao động từ 500.000 USD đến 3 triệu USD, với khả năng tham gia follow-on ở các round tiếp theo. Đây là quỹ phù hợp nhất cho startup đang ở giai đoạn có PMF sơ khai nhưng chưa có đủ traction để "hấp dẫn" các quỹ khu vực lớn hơn.

Lĩnh vực ưu tiên: Fintech (đặc biệt là mảng BNPL, digital banking infrastructure, insurtech), Healthtech, Agritech và các mô hình B2B SaaS phục vụ SME. VIC Partners có xu hướng thận trọng với pure consumer play và D2C thuần túy nếu không có yếu tố hạ tầng đi kèm.

Giá trị gia tăng: VIC Partners có network khá mạnh với khối doanh nghiệp nhà nước và các tập đoàn lớn trong nước — điều này có giá trị thực sự nếu bạn cần đối tác doanh nghiệp để scale. Tuy nhiên, network khu vực (ngoài Việt Nam) của họ mỏng hơn so với hai quỹ còn lại.

Bước 2 — Giải mã Do Ventures

Thesis cốt lõi: Do Ventures được thành lập năm 2019 với DNA rõ ràng từ hệ sinh thái Seedcom — nghĩa là họ hiểu sâu về model operations, unit economics và khả năng scale thực tế. Thesis của Do Ventures nghiêng về các startup có thể chứng minh "path to profitability" rõ ràng, không thuần túy là growth-at-all-cost. Đây là điểm phân biệt quan trọng so với nhiều quỹ khu vực khác.

Giai đoạn và ticket size: Do Ventures tập trung ở Seed và Pre-Series A, với ticket size từ 300.000 USD đến 2 triệu USD. Họ cũng có một số khoản đầu tư Pre-Seed ở mức 100.000–200.000 USD cho những founder họ tin tưởng sớm. Quỹ 50 triệu USD đầu tiên của họ đã deploy phần lớn; quỹ tiếp theo được kỳ vọng có quy mô lớn hơn.

Lĩnh vực ưu tiên: Edtech, Commerce enablement (công nghệ hỗ trợ thương mại điện tử), Fintech và các mô hình marketplace hai chiều. Do Ventures cũng rất quan tâm đến creator economy và các nền tảng content có thể monetize. Một điểm đặc biệt: họ không ngại đầu tư vào B2C nếu founder chứng minh được CAC/LTV ratio lành mạnh.

Giá trị gia tăng: Do Ventures có cộng đồng founder portfolio khá gắn kết — các startup trong portfolio thường giới thiệu khách hàng cho nhau, chia sẻ kinh nghiệm vận hành. Với founder lần đầu, sự hỗ trợ về xây dựng team và culture của Do Ventures là điểm cộng rõ ràng. Network quốc tế của họ cũng đang được tăng cường thông qua quan hệ với các quỹ Đông Nam Á khác.

Bước 3 — Giải mã Wavemaker Partners

Thesis cốt lõi: Wavemaker là quỹ khu vực Đông Nam Á, không phải quỹ thuần Việt Nam — đây là điểm quan trọng nhất cần hiểu. Thesis của Wavemaker xoay quanh "Enterprise & DeepTech" — họ tìm kiếm các startup có công nghệ lõi bảo vệ được vị thế cạnh tranh (defensible moat), thường phục vụ khách hàng doanh nghiệp. Wavemaker đã deploy hơn 70 triệu USD vào hơn 100 startup tại khu vực.

Giai đoạn và ticket size: Wavemaker hoạt động ở Seed đến Series A với ticket size từ 500.000 USD đến 5 triệu USD. Với các deal phù hợp thesis DeepTech, họ có thể đầu tư lên đến 7–8 triệu USD. Wavemaker cũng là quỹ có khả năng co-invest với các đối tác quỹ lớn hơn ở vòng sau, tạo ra bridge rõ ràng cho founder.

Lĩnh vực ưu tiên: B2B SaaS, Enterprise software, Climate tech, Supply chain technology và AI/ML có ứng dụng thực tế trong doanh nghiệp. Wavemaker ít quan tâm đến consumer app, marketplace B2C hoặc các mô hình phụ thuộc nhiều vào marketing spending. Nếu bạn đang xây dựng một nền tảng SaaS bán cho các doanh nghiệp vừa lớn ở Đông Nam Á, Wavemaker là quỹ nên nói chuyện sớm nhất.

Giá trị gia tăng: Mạng lưới quốc tế của Wavemaker là lợi thế lớn nhất — đặc biệt nếu bạn có kế hoạch expand sang Singapore, Indonesia hoặc Thailand trong vòng 18–24 tháng tới. Họ có quan hệ chặt với các quỹ Series B+ ở Mỹ và Singapore, giúp "warm intro" cho founder khi chuẩn bị round tiếp theo.

Bước 4 — Đọc "tín hiệu không lời" từ portfolio của mỗi quỹ

Một kỹ thuật tôi hay dùng khi tư vấn cho founder: hãy phân tích portfolio của quỹ không phải qua tên công ty mà qua pattern. Nếu bạn thấy một quỹ có 60% portfolio là B2B, unit economics focused, average revenue per account cao — đó là tín hiệu rõ ràng về DNA của quỹ đó. Với VIC, pattern nghiêng về infra + impact. Với Do Ventures, pattern nghiêng về commerce + community. Với Wavemaker, pattern nhất quán nhất: enterprise + tech moat. Đừng đọc "mission statement" trên website — hãy đọc portfolio.

Bước 5 — Xác định "fit score" của bạn với từng quỹ

Trước khi gửi bất kỳ email nào, hãy tự chấm điểm theo 4 tiêu chí: (1) Lĩnh vực của bạn có nằm trong top 3 priority của quỹ không? (2) Stage và ticket size có khớp không? (3) Founder background có phù hợp với loại deal quỹ đó hay đầu tư không? (4) Bạn có warm intro qua network của quỹ đó không? Nếu đạt 3/4 tiêu chí với một quỹ cụ thể, đó là quỹ bạn nên ưu tiên. Dưới 2/4, hãy nghĩ lại trước khi tốn thời gian của cả hai bên.

Bảng so sánh nhanh: Công thức chọn quỹ phù hợp

Tiêu chí so sánh	VIC Partners	Do Ventures	Wavemaker Partners
Thesis cốt lõi	Impact + Infrastructure tại Việt Nam	Commerce, profitability path, founder-first	Enterprise & DeepTech khu vực ĐNA
Stage ưa thích	Seed → Series A	Pre-Seed → Pre-Series A	Seed → Series A
Ticket size điển hình	$500K – $3M	$300K – $2M	$500K – $5M
Lĩnh vực ưu tiên	Fintech, Healthtech, Agritech, B2B SaaS SME	Edtech, Commerce enablement, Marketplace	B2B SaaS, Enterprise, Climate, Supply chain
Phạm vi địa lý	Chủ yếu Việt Nam	Việt Nam + ĐNA mới nổi	Toàn khu vực ĐNA
Giá trị ngoài tiền	Network doanh nghiệp lớn trong nước	Cộng đồng founder, hỗ trợ ops & team	Network quốc tế, bridge đến Series B+
Phù hợp nhất với	Startup giải bài toán hạ tầng, cần đối tác corp	Founder lần đầu, mô hình commerce/marketplace	Startup B2B muốn scale nhanh ra khu vực

Ví dụ thực tế: Chọn đúng quỹ — pitch đúng câu chuyện

Ngành B2B SaaS Logistics:

❌ Yếu: Một startup SaaS logistics Seed-stage có ARR 200 triệu VNĐ, đang pitch Do Ventures với câu chuyện tập trung vào "tác động xã hội với chuỗi cung ứng nông nghiệp" và đưa ra roadmap mở rộng sang 5 nước trong 12 tháng. Do Ventures từ chối — không phải vì mô hình xấu, mà vì câu chuyện không ăn khớp với thesis thực dụng của họ: unit economics chưa được chứng minh, và scope quá rộng so với giai đoạn.

✅ Mạnh: Cũng startup đó, khi pitch Wavemaker với góc độ "enterprise SaaS bán cho các 3PL vừa và lớn, MRR tăng trưởng 25% MoM trong 6 tháng, NRR đạt 118%, đang mở rộng sang khách hàng Singapore Q3 năm sau" — Wavemaker tiến đến DD trong vòng 3 tuần. Lý do: thesis enterprise + tech moat + khu vực ĐNA khớp hoàn hảo.

Ngành EdTech B2C:

❌ Yếu: Một startup EdTech B2C dạy kỹ năng mềm online, có 15.000 người dùng trả phí, ARPU 300.000 VNĐ/tháng, pitch VIC Partners. VIC từ chối sau buổi gặp đầu tiên — không phải vì traction yếu, mà vì pure B2C consumer app không nằm trong vùng thesis của họ. Founder mất 6 tuần để nhận ra điều này.

✅ Mạnh: Cũng startup EdTech đó pitch Do Ventures với câu chuyện rõ ràng: "Chúng tôi có 15.000 subscribers trả phí, CAC payback period 4 tháng, LTV/CAC = 3.8x, và đang thử nghiệm B2B2C bán cho doanh nghiệp tuyển dụng nhân tài." Do Ventures tiến hành partner meeting sau buổi gặp thứ hai. Sự khác biệt: câu chuyện được đóng khung đúng với DNA thực dụng của quỹ.

Ngành / Tình huống	Quỹ phù hợp nhất	Lý do ngắn gọn
Insurtech phục vụ nông dân	VIC Partners	Khớp thesis impact + fintech infrastructure
Marketplace kết nối freelancer B2B	Do Ventures	Commerce enablement + marketplace DNA
SaaS quản lý nhân sự cho doanh nghiệp vừa khu vực ĐNA	Wavemaker Partners	Enterprise B2B + regional expansion thesis
Healthtech kết nối bệnh nhân – bác sĩ	VIC Partners	Healthtech + infra gap tại Việt Nam
Climate tech đo phát thải carbon cho nhà máy	Wavemaker Partners	DeepTech + enterprise + climate focus

Sai lầm thường gặp khi founder chọn và pitch quỹ VC Việt Nam

Sai lầm 1: Pitch theo "danh tiếng" thay vì thesis. Nhiều founder chọn quỹ để pitch dựa trên mức độ nổi tiếng hoặc vì "nghe nói họ đang raise fund mới". Đây là sai lầm tốn kém nhất — cả về thời gian lẫn tinh thần. Mỗi cuộc pitch không thành công với sai quỹ để lại "dấu vết" trong cộng đồng nhỏ bé này. Cách sửa: luôn bắt đầu bằng câu hỏi "Thesis của họ là gì và startup mình có phải là câu trả lời cho luận điểm đó không?" trước khi gửi bất kỳ email nào.

Sai lầm 2: Dùng một deck cho tất cả quỹ. Tôi thường thấy founder gửi cùng một bộ tài liệu cho VIC, Do Ventures và Wavemaker trong cùng một tuần. Vấn đề là mỗi quỹ có "language" khác nhau — VIC muốn thấy social impact metrics và infra narrative, Do Ventures muốn thấy unit economics rõ ràng, Wavemaker muốn thấy moat và regional scalability. Một deck không thể nói chuyện tốt với cả ba nhóm. Cách sửa: chuẩn bị ít nhất 2–3 phiên bản deck, thay đổi slide 3–5 đầu tiên và emphasis của từng section theo đúng thesis của quỹ.

Sai lầm 3: Bỏ qua tầm quan trọng của warm intro. Trong thị trường Việt Nam, cold email tới VC có tỷ lệ chuyển đổi cực thấp — tôi ước tính dưới 5% dẫn đến cuộc gặp thực sự. Thay vào đó, một intro từ founder trong portfolio của quỹ đó có thể tăng tỷ lệ này lên 40–60%. Cách sửa: dành 2–3 tuần mapping "ai trong network của mình biết ai trong portfolio của quỹ đó" trước khi tiếp cận. LinkedIn và các sự kiện startup là công cụ tốt nhất cho việc này.

Sai lầm 4: Không chuẩn bị cho câu hỏi về "why this market, why now". Đây là câu hỏi mà cả ba quỹ đều hỏi theo cách này hay cách khác — nhưng mỗi quỹ có trọng tâm khác nhau. VIC muốn nghe về market inefficiency và infrastructure gap. Do Ventures muốn nghe về behavior shift của người tiêu dùng Việt. Wavemaker muốn nghe về enterprise digitization wave. Founder không chuẩn bị câu trả lời theo đúng lens của từng quỹ thường bị đánh giá là "chưa hiểu thị trường đủ sâu". Cách sửa: chuẩn bị ba phiên bản của câu trả lời này, mỗi phiên bản 2–3 phút, được "filter" qua thesis của từng quỹ.

Sai lầm 5: Định giá (valuation) không phù hợp với stage và ticket size của quỹ. Một startup Pre-Seed đến gặp Do Ventures và đề nghị valuation 10 triệu USD với MRR 50 triệu VNĐ sẽ lập tức mất điểm — không phải vì con số là không thể, mà vì nó không phản ánh sự hiểu biết thực tế về cách quỹ tính toán ownership và return. Tương tự, đến gặp Wavemaker với deal size 200.000 USD là không phù hợp với model hoạt động của họ. Cách sửa: nghiên cứu kỹ ticket size và ownership target của từng quỹ, sau đó back-calculate valuation phù hợp trước khi bước vào phòng.

Checklist áp dụng ngay trước khi pitch VIC, Do Ventures hoặc Wavemaker

• ☐ Xác nhận lĩnh vực của bạn nằm trong top 3 priority của quỹ bạn chọn (đọc portfolio thực tế, không đọc website).
• ☐ Kiểm tra stage và ticket size mong muốn của bạn có khớp với range đầu tư điển hình của quỹ không.
• ☐ Chuẩn bị phiên bản deck riêng cho từng quỹ — điều chỉnh narrative theo đúng thesis (impact vs. unit economics vs. enterprise moat).
• ☐ Tìm warm intro qua founder trong portfolio hoặc advisor có quan hệ với quỹ đó — đừng cold email nếu chưa thử hết các kênh warm.
• ☐ Chuẩn bị câu trả lời "why this market, why now" được đóng khung theo đúng lens của từng quỹ (3 phiên bản khác nhau).
• ☐ Back-calculate valuation từ ticket size và ownership target điển hình của quỹ — đảm bảo con số của bạn hợp lý.
• ☐ Chuẩn bị câu trả lời rõ ràng cho "regional expansion plan" nếu pitch Wavemaker, hoặc "path to profitability" nếu pitch Do Ventures.
• ☐ Đọc ít nhất 3 bài phỏng vấn / bài viết của partner/principal của quỹ bạn sắp gặp để hiểu "language" và ưu tiên cá nhân của họ.

Cuối cùng, gọi vốn là một kỹ năng có thể học được và cải thiện được — nhưng chỉ khi bạn có đủ thông tin để thực hành đúng hướng. Nếu bạn muốn tự đánh giá hồ sơ gọi vốn của mình trước khi bước vào các cuộc gặp này, hãy thử AI Agent của BeginGuru — công cụ giúp founder tự chấm điểm pitch deck, kiểm tra sự phù hợp với từng loại quỹ và nhận phản hồi thực chiến miễn phí. Và nếu bạn muốn đi sâu hơn vào chiến lược gọi vốn, định giá startup hay cách làm việc với board, bốn cuốn ebook chuyên sâu của BeginGuru là tài liệu tôi viết trực tiếp từ 14 năm kinh nghiệm trong hệ sinh thái Việt Nam — không lý thuyết, không filler.